De (minstens) Tien Geboden van de Verkoper

Wil je succesvol zijn als verkoper, dan moet je je zoveel mogelijk aanpassen aan je klant. Je moet dus vooral heel flexibel  zijn. In feite staat die vereiste soepelheid haaks op de onwrikbare, ijzeren wetten waar je in dit vak óók mee te maken  hebt. Een succesvolle verkoper moet dus buigzaam en strikt tegelijk zijn. Een spagaat? Of juist een spannende uitdaging?

In je streven om meer en beter te verkopen moet je elke dag opnieuw vechten, de strijd met jezelf aangaan. De wereld van de verkoop hanteert gangbare en begrijpelijke wetten. Die zijn voorspelbaar, en altijd en overal van toepassing. Het zijn verkoopwetten die we in elke situatie kunnen gebruiken. Strikt genomen is het heel simpel: alle mensen zijn uitgerust met hetzelfde softwarepakket. We zijn allemaal verkopers, of influencers. Ook in de privésfeer, als we bijvoorbeeld de kinderen naar bed willen brengen. Of onze partner willen
overhalen om iets te doen, of juist te laten. Tegen deze wetten valt niks in te brengen. Ze zijn er. En je hebt er maar mee te dealen.
Mensen die ontkennen dat ze bestaan, zijn als alcoholisten die bij hoog en bij laag volhouden, dat ze op elk gewenst moment een punt kunnen zetten achter hun verslaving. In de eerste wet is 'vastgelegd', dat je je als verkoper altijd aanpast aan de koper. ALTIJD.

Stel dat je in het Spaans een weergaloze presentatie geeft. Als de potentiele koper echter alleen Engels verstaat, dan kun je wel raden wat het resultaat is. Nul komma nul. Of je krijgt een snel pratende klant en jij praat langzaam. Of de klant praat hard en jij  onverstaanbaar zacht. Alles leidt naar hetzelfde resultaat als bij een Spaanse presentatie aan een Brit, die alleen de weg weet in zijn eigen taal. De ijzeren wet is, dat je eerst altijd moet meegeven in de stijl van de koper. Alleen op dié wijze hengel je hem of haar binnen.

Neemt een klant de afslag 'teveel geld' of 'te duur', dan zeg je: 'Klopt, het kost inderdaad niet niks. Maar bedenk wél, dat het meteen ook het enige nadeel is, van iets dat voor de rest heel waardevol is.' Zegt een klant: 'Ik heb een bepaalde auto (of fiets, of kinderwagen of wat dan ook) op het oog, maar ik wil vandaag nog niet beslissen.' Dan ga je eerst weer soepel meegeven en reageer je met iets als: 'Prima! U bent niet de enige die liever de tijd neemt, en niet meteen de knoop doorhakt. Er zijn er meer.' In de dagelijkse praktijk kun je terecht komen in een heleboel standaardsituaties, waar je je vrij makkelijk op kunt voorbereiden. 
En waar je dus ook soepel op kunt inspelen, zodra zich eentje voordoet. 

Als je je niet aanpast in een koper<>verkoper situatie, geef je onbewust een ongewenst signaal : 'Ik ben anders. Vertrouw mij niet.' Mensen vallen voor mensen, die zijn zoals zij. Je moet goed spiegelen, zodat ze jou gaan volgen. Het is een logische gedachte: wordt er in een bepaalde zaak veel verkocht, tja, dan zal het wel goed zijn. Of: als het druk is in een winkel, dan willen mensen doorgaans ook graag weten, waarom anderen die drukte kennelijk op de koop toe nemen. Dat heet sociaal bewijs. Zoals dat ook de applausmachine is, die ze bij tv-programma's gebruiken.

Andere voorbeelden van sociaal bewijs zijn de expertstatus, BN'ers die een product aanprijzen, studies, onderzoeksrapporten,  wijsheden van het grote publiek en een groot aantal likes en volgers op de social media. Zo zou ik nóg minstens een stuk of tien wetten kunnen noemen, waarop het gros van de consumenten reageert vanuit een basisstandaard. Geef daarom jouw verbeelding de ruimte, probeer in gedachten jezelf in dergelijke situaties te plaatsen, en doe de test bij jezelf. 

Voor meer info en inzichten wijs ik je graag op mijn boek 'Alles = Verkopen'.
Dat kun je bestellen bij Bol.com, of gratis (!) afhalen bij Bloemhof & Pleiter Auto's. 

Het ga je goed!
Tot de volgende keer.
Jan Bloemhof