Met een frisse start 2016 in

Het jaar is weer begonnen. Zoals gebruikelijk worden in deze maand de meeste auto’s afgeleverd. In december stonden de terreinen van de Groningse dealers vol met deze afleveringen. Een aantal had ruimtegebrek en heeft extern ingehuurd.

Er zijn minder particuliere auto’s dan gewoonlijk afgeleverd (- 18%) en uiteraard ook minder leaseauto’s (-20%) aangezien deze bulk al in 2015 is geregistreerd vanwege de fiscale bijtelling. Alleen in december werden er nog 70.000 auto’s geregistreerd en dit is een voorschot op dit jaar.

Een groot deel ervan is onverkocht en vallen derhalve buiten de tellingen van dit jaar. Wat gaat dit jaar ons brengen? Van oudsher toonaangevende instanties (o.a. Bovag) hebben hun oorspronkelijke prognose bijgesteld van 425.000 naar 390.000 auto’s. De Nederlandse markt bestaat voor 40% uit Particuliere aanschaf en 60% zakelijk. Ik verwacht een teruggang van beide doelgroepen waarbij met name zakelijk eerst de genoemde  geregistreerde auto’s van afgelopen december moet opruimen.

De bedrijfswagen verkoop zal stabiel blijven en wellicht stijgen naar een kleine 60.000 stuks. De occasionverkoop zal stabiel blijven waarbij de verkoop van bedrijven aan particulieren zal stijgen en de onderhandse, particuliere verkoop zal dalen. Het fenomeen Private Lease zal toenemen; het argument ‘u hoeft alleen nog te tanken‘, slaat aan. Maandelijks een vaste en budgetteerbare prijs wordt in de huidige markt goed ontvangen.

Om de consument te beschermen tegen onduidelijke regelgeving en afwijkende condities heeft de consumentenbond een keurmerk “Private Lease” geïntroduceerd. Landelijk zijn er 50 bedrijven aangesloten. Hierbij zitten ook Groningse bedrijven.

Wat het jaar verder brengt? De potentiële klanten zullen zich nog meer digitaal voorbereiden en minder vaak een showroom bezoeken (gemiddeld 1,4 keer). Het is aan de dealers om hun organisatie en presentatie daarop aan te laten sluiten. Een correcte foto en videopresentatie zijn een Must.  Daarnaast zal de trend worden: het persoonlijk maken van een mail. Indien een klant informatie aanvraagt, zal deze vergezeld kunnen worden door een persoonlijke video of presentatie van de verkoper. Een snelle inruilindicatie is tevens bepalend. Indien de klant vervolgens binnenkomt zal het gesprek anders zijn dan in het verleden; hij staat verder in het aankoopproces, dus zal de inventarisatie van een verkoper zijn: ’’in hoeverre bent u al op de hoogte?‘’ en ‘’welke informatie kan ik u geven?’’.

Een andere benadering die een ander type verkoper benodigd. Het is aan de dealers om hun personeel daarop te coachen of andere stappen te nemen!

Hans Hagenus
Salesmanager Terwolde Renault
Delfzijl, Emmen, Groningen,
Hoogeveen, Roden, Veendam